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Livro: As Armas da Persuasão, Robert Cialdini

Foto do escritor: Cristian GallegosCristian Gallegos


Originalmente "Influence: The Psychology of Persuasion" é uma obra fundamental de Robert B. Cialdini, um renomado psicólogo e professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona. Publicado originalmente em 1984, este livro se tornou uma referência no campo da psicologia social, marketing e comunicação, graças à profunda compreensão de Cialdini sobre como e por que as pessoas mudam suas atitudes e comportamentos.

A ideia principal da obra consiste na identificação e explicação de seis princípios de persuasão que Cialdini argumenta serem universais:

  1. Reciprocidade: a tendência das pessoas de retribuir favores.

  2. Compromisso e Coerência: a preferência por ser consistente com o que já foi dito ou feito anteriormente.

  3. Prova Social: a tendência de considerar um comportamento correto se vemos que outros estão fazendo o mesmo.

  4. Autoridade: a inclinação a seguir o conselho de alguém percebido como autoridade.

  5. Afeição: a maior probabilidade de sermos influenciados por pessoas de quem gostamos.

  6. Escassez: a percepção de que algo é mais valioso quando é menos disponível.

Os benefícios desses conceitos incluem uma maior capacidade de influenciar e persuadir nos campos profissional e pessoal. Compreender esses princípios pode ajudar em negociações, marketing, vendas, e até mesmo em interações cotidianas.


Para alcançar e conquistar esses benefícios, é essencial desenvolver uma compreensão profunda desses princípios e aprender a aplicá-los de maneira ética e responsável. Isso envolve não apenas o estudo teórico, mas também a prática e a observação no mundo real.


No entanto, é importante ter em mente as críticas a essas técnicas, principalmente relacionadas ao uso antiético ou manipulativo desses princípios. A ética na influência é um debate significativo, enfatizando a necessidade de usar tais técnicas com responsabilidade.


Para aprofundar seu entendimento sobre este tema, recomendo assistir a palestras TED como "The hidden influence of social networks" de Nicholas Christakis, que explora como as redes sociais influenciam nosso comportamento. Além disso, livros como "Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade", também de Robert Cialdini, e "How to Win Friends and Influence People" de Dale Carnegie, são leituras complementares valiosas que oferecem insights adicionais sobre a arte e a ciência da persuasão.



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